Commerciële consequenties
Als technisch specialist kom je regelmatig in de situatie dat je een gesprek wilt of moet voeren waar commerciële consequenties aan verbonden zijn. Wanneer de klant niet tevreden is over de manier waarop dit gesprek wordt gevoerd bestaat de kans dat hij hierna voor een ander bureau kiest: een onwenselijke situatie.
Communicatie óver techniek
De voorkeur van veel technisch specialisten en consultants ligt in de techniek. Het bedenken en uitvoeren van technisch hoogwaardige oplossingen voor vragen en knelpunten bij klanten geeft veel voldoening en daarmee plezier in het werk. Er is echter meer. Er moet met de klant gecommuniceerd worden óver de techniek.
Het gaat dan om zaken als:
-Wat is nu precies de vraag van de klant?
-Welke alternatieven zijn er?
-Hoe worden die aan een niet technische klant duidelijk gemaakt?
-Er wordt wel een hoogwaardige oplossing bedacht, maar kan het ook simpeler en daarmee goedkoper?
-De opdracht duurt door onvoorziene zaken langer en wordt daardoor duurder; hoe vertel je dit aan de klant?
-Hoe reageer je wanneer de klant hier niet mee akkoord gaat?
Lastig
Allemaal zaken waar een techneut zich liever niet te veel bemoeit. Maar die wel erg belangrijk zijn voor de relatie met de klant. Wat opvalt bij mensen met een technische achtergrond is dat ze het vaak lastig vinden om effectief met anderen over dit soort zaken te communiceren. En dat is vervelend. Vervelend voor de persoon in kwestie, vervelend voor de gesprekspartner (collega, klant) en dus ook vervelend voor de opdrachtgever.
Communicatie training
Speciaal voor technisch specialisten hebben wij een zeer effectieve training ontwikkeld.
Het is daarin altijd weer fantastisch om te zien dat er enorme stappen gezet worden door onze deelnemers. Een combinatie van een spiegel voorhouden en veel oefenen levert altijd resultaat op.
De meest voorkomende valkuilen die wij tegenkomen zijn:
- te snel uitgaan van aannames en het stellen van gesloten vragen
- niet luisteren
- alleen over inhoud praten
- niet goed weten om te gaan met emoties
In de komende periode gaan we wekelijks hier wat dieper op in. Volgende week: aannames en gesloten vragen stellen.
Nu al meer weten? Neem gerust contact op!
